Teknik closing penjualan yang efektif
Closing atau menutup penjualan adalah tahap yang paling mudah dari semua tahap dalam komunikasi penjualan. Karena “paling mudah” banyak penjual yang menganggapnya enteng sehingga lalai menyiapkan dirinya dengan baik. Meskipun dikatakan paling mudah, namun faktanya tahap closing adalah tahap yang paling mendebarkan dan dramatis bagi seorang penjual, terutama para agen asuransi.
Mengapa? Ya, karena penjual tahu bahwa tahap ini sangat menentukan, maka biasanya mereka mengalami tekanan, sedikit gugup dan nervous saat memulai proses closing. Akibatnya, jika tidak dilakukan dengan halus dan lembut, closing yang gagal bisa menyebabkan semuanya jadi berantakan.
Contoh closing yang gagal adalah Anda mengclosing dengan lambat sehingga pelanggan teringat dengan jadwal meeting yang mendesak, sehingga meninggalkan Anda, tanpa menandatangani apa-apa. Saat mendekati closing Anda harus mempersiapkan 5 hal penting, yaitu :
Beberapa teknik closing yang bisa digunakan :
1. Teknik Langsung
Teknik closing dengan cara langsung memberikan produk ke pelanggan. Contoh : “Ini saya bungkuskan paket termurah!”, sambil menyerahkan bingkisan produk kepada pelanggan. Target teknik ini adalah produk diterima dan dipegang oleh pelanggan, yang artinya pelanggan setuju untuk membelinya. Langsung sodorkan form dan ballpoint untuk ditandatangani.
2. Teknik Pilihan
Teknik ini seolah memberikan keleluasaan memilih pada diri pelanggan. Menghilangkan kesan mendikte, sehingga pelanggan tetap merasa nyaman. Namun semua pilihan yang diberikan, semuanya mengarah pada pembelian. Contoh : “Bapak jadi beli tiket 2 orang atau 3 orang?”, “Mau sekali kirim atau dua kali kirim pak?” Teknik Pertanyaan Terbuka Teknik ini dilakukan dengan mengajukan pertanyaan yang tidak bisa dijawab dengan “ ya” atau “tidak” saja. Contoh : “Kapan barang ini mau dikirim, besok siang atau sore?” Teknik Tindakan Mendorong tindakan dengan cepat sebelum pelanggan berubah pikiran. Contoh : “Ini saya tulis Ibu pesan 2 dos baju ya, terus saya akan minta kantor untuk siapkan hadiah sepeda gunungnya”.
3. Teknik Event (Penawaran Istimewa).
Teknik ini dilakukan dengan cara memanfaatkan peringatan-peringatan acara internal, hari besar Nasional, peringatan hari raya agama dan lain-laini. Contoh : “Di luar sana VCD ini harganya Rp 60,000. Namun khusus Anda peserta seminar hari ini, cukup bayar Rp 25,000!”, “Khusus pembelian bulan ini, kalau Bapak deposito minimal Rp 50,000,000, nisbah kami naikkan 5% dan ada bonus sebuah DVD player”.
4. Teknik “Jika ……,maka………….”
Teknik ini digunakan agar pelanggan tertarik untuk segera melakukan pembelian karena ada hadiah, bonus atau iming-iming istimewa.. Efektif digunakan untuk menarik respon yang spontan dan berdaya guna. Contoh : “Jika Bapak membeli mobil bulan ini, maka Bapak berhak atas voucher gratis service mobil selama 6 bulan di bengkel kami”.
5. Teknik Diam
Teknik ini dilakukan pada saat yang bersangkutan lelah, ada masalah, marah dan kecewa, Dengan diam beararti kita memberinya ruang yang cukup bagi pelanggan untuk menentukan pilihannya. Teknik ini bisa dikombinasikan dengan teknik lainnya.
Mengapa? Ya, karena penjual tahu bahwa tahap ini sangat menentukan, maka biasanya mereka mengalami tekanan, sedikit gugup dan nervous saat memulai proses closing. Akibatnya, jika tidak dilakukan dengan halus dan lembut, closing yang gagal bisa menyebabkan semuanya jadi berantakan.
Contoh closing yang gagal adalah Anda mengclosing dengan lambat sehingga pelanggan teringat dengan jadwal meeting yang mendesak, sehingga meninggalkan Anda, tanpa menandatangani apa-apa. Saat mendekati closing Anda harus mempersiapkan 5 hal penting, yaitu :
- Tetap bersikap tenang, yakin dan positif.
- Mengetahui dengan persis target closing yang ingin diraih.
- Menguasai dengan baik beberapa teknik closing dan bisa menggunakannya dengan tepat.
- Mampu menjadi pendengar yang baik untuk mendeteksi kapan saat yang tepat untuk melakukan closing.
- Mempersiapkan perlengkapan atau formulir yang dibutuhkan untuk mengefektifkan closing.
Beberapa teknik closing yang bisa digunakan :
1. Teknik Langsung
Teknik closing dengan cara langsung memberikan produk ke pelanggan. Contoh : “Ini saya bungkuskan paket termurah!”, sambil menyerahkan bingkisan produk kepada pelanggan. Target teknik ini adalah produk diterima dan dipegang oleh pelanggan, yang artinya pelanggan setuju untuk membelinya. Langsung sodorkan form dan ballpoint untuk ditandatangani.
2. Teknik Pilihan
Teknik ini seolah memberikan keleluasaan memilih pada diri pelanggan. Menghilangkan kesan mendikte, sehingga pelanggan tetap merasa nyaman. Namun semua pilihan yang diberikan, semuanya mengarah pada pembelian. Contoh : “Bapak jadi beli tiket 2 orang atau 3 orang?”, “Mau sekali kirim atau dua kali kirim pak?” Teknik Pertanyaan Terbuka Teknik ini dilakukan dengan mengajukan pertanyaan yang tidak bisa dijawab dengan “ ya” atau “tidak” saja. Contoh : “Kapan barang ini mau dikirim, besok siang atau sore?” Teknik Tindakan Mendorong tindakan dengan cepat sebelum pelanggan berubah pikiran. Contoh : “Ini saya tulis Ibu pesan 2 dos baju ya, terus saya akan minta kantor untuk siapkan hadiah sepeda gunungnya”.
3. Teknik Event (Penawaran Istimewa).
Teknik ini dilakukan dengan cara memanfaatkan peringatan-peringatan acara internal, hari besar Nasional, peringatan hari raya agama dan lain-laini. Contoh : “Di luar sana VCD ini harganya Rp 60,000. Namun khusus Anda peserta seminar hari ini, cukup bayar Rp 25,000!”, “Khusus pembelian bulan ini, kalau Bapak deposito minimal Rp 50,000,000, nisbah kami naikkan 5% dan ada bonus sebuah DVD player”.
4. Teknik “Jika ……,maka………….”
Teknik ini digunakan agar pelanggan tertarik untuk segera melakukan pembelian karena ada hadiah, bonus atau iming-iming istimewa.. Efektif digunakan untuk menarik respon yang spontan dan berdaya guna. Contoh : “Jika Bapak membeli mobil bulan ini, maka Bapak berhak atas voucher gratis service mobil selama 6 bulan di bengkel kami”.
5. Teknik Diam
Teknik ini dilakukan pada saat yang bersangkutan lelah, ada masalah, marah dan kecewa, Dengan diam beararti kita memberinya ruang yang cukup bagi pelanggan untuk menentukan pilihannya. Teknik ini bisa dikombinasikan dengan teknik lainnya.
